Publicado originalmente no Metro Quadrado

Dois anos atrás, em meio a um turnaround, a MRV&Co diminuiu seu time de vendas para reduzir custos fixos, deixando a maior parte das vendas na mão das imobiliárias.

Agora, a incorporadora dos Menin está recalculando a rota, voltando a aumentar a equipe própria.

A estratégia anterior “funcionou por um tempo, mas já não funciona mais”, disse o CEO Rafael Menin. “Com mais corretores dentro de casa, conseguimos ter mais controle sobre os processos.”

Ao longo dos últimos nove meses, o número de corretores já saltou de 2,9 mil para 4 mil, e o de gerentes, de 180 para 300. A meta é terminar o ano com 6 mil corretores e 330 gerentes.

Com a nova estratégia, a MRV estima que a proporção de vendas feitas por equipe própria saltará para 60% neste ano, depois de ter chegado a 40% entre 2023 e 2024, voltando a um nível próximo do patamar anterior ao turnaround, de 65%.

A empresa, no entanto, não quer diminuir as vendas feitas por imobiliárias, que devem se manter estáveis, mas sim aumentar os negócios realizados por corretores próprios, elevando o volume total.

A mudança de estratégia faz parte de um esforço maior da MRV para aumentar sua geração de caixa.

No ano passado, a empresa construiu 41 mil unidades, mas o repasse feito à Caixa Econômica Federal por meio das vendas — o que gera o recebimento dos recursos pela incorporadora — foi menor: 35 mil unidades.

“Como construímos mais do que repassamos, não geramos caixa, a despeito da nossa margem estar subindo, e com isso o mercado nos penalizou”, disse o CEO.

Menin afirma que a meta da empresa é crescer as vendas em mais de um dígito neste ano, elevando a VSO (vendas sobre estoque), e que o mínimo em 2026 é ter o volume de repasses igual ao de construção.

Para acelerar esse novo momento, o próprio executivo tem ido aos estandes com mais frequência.

No mês passado, Menin e outros diretores da companhia passaram o fim de semana fora de casa: divididos em duas equipes, viajaram para marcar presença nos plantões de vendas de 25 cidades.

“Saí de casa às seis e meia da manhã e só voltei às oito horas da noite no domingo”, disse. “É bom a gente estar lá porque, quando precisa, a gente dá aquele descontinho para fechar a venda.”

O esforço para elevar as vendas com mais corretores próprios se soma a outras ações que a MRV vem adotando para aumentar a margem bruta, como a compra de terrenos por meio de permutas, a concepção de projetos em terrenos planos — onde a geologia é mais eficiente — e o aumento dos preços acima da inflação.

Com esse pacote de medidas, a companhia estima que a margem bruta das novas vendas poderá atingir 35%. No primeiro trimestre, a margem bruta consolidada ficou em 31%, acima dos 25,9% registrados dois anos antes.

Como a MRV negocia na Bolsa a 0,5 vez o valor patrimonial, Menin entende que a ação deve reagir positivamente quando os indicadores começarem a subir.

“Nossa ambição é ser novamente um tier 1 de rentabilidade e retorno ao capital, além de manter a escala diferenciada que temos, como a maior construtora da América Latina em VGV e receita”, disse.

“Já estamos melhorando em rentabilidade, que está ok, mas o ‘ok’ não basta para nós.”